Workshop de improvizație pentru echipe de vânzări
facilitat de Bogdan Grigore · fondator & facilitator principal Improvizatie.ro
Vânzarea e o scenă în doi: dacă nu asculți, joci singur. Workshopul antrenează ascultarea activă, citirea clientului și reflexul de „da, și…” la obiecții, ca să improvizezi cu încredere acolo unde se termină scriptul de vânzare. Facilitat de Bogdan Grigore, din 2008.
Pentru cine e
- Echipe de vânzări care lucrează cu obiecții greu de anticipat, nu doar cu scriptul de vânzare.
- Account manageri care gestionează relații lungi, cu clienți impredictibili.
- Sales development reps la început de carieră, care au nevoie de reflexe rapide la primele apeluri.
- Manageri de vânzări care vor o echipă mai flexibilă în negocieri cu mai mulți decidenți în cameră.
- Echipe care vând tehnic sau complex, unde demo-ul sau prezentarea se pot strica oricând.
- Echipe de vânzări remote, care negociază des prin telefon sau video, fără semnale nonverbale complete.
Citește mai mult: „Da, și…”, cel mai puternic principiu din improvizație, aplicat în business →
Ce se întâmplă efectiv
- „35 de puncte" (10 minute): antrenează argumentarea și negocierea. Fiecare scrie cea mai bună replică pentru a convinge un client, apoi în perechi negociază, în 5 runde, care replică e mai bună, împărțind de fiecare dată 7 puncte între ei. Câștigă cine adună cele mai multe puncte.
- „What Comes Next" (15 minute): antrenează citirea partenerului și construirea pe propunere. În perechi, unul face o propunere; celălalt fie o dezvoltă („ce urmează?"), fie refuză cu zâmbetul pe buze și vine cu alta, fără să ia refuzul personal.
- Obiecția și oferta (15 minute): antrenează reflexul de „da, și…" la obiecții. În perechi, unul ridică o obiecție reală de vânzare („e prea scump", „nu e momentul"), celălalt trebuie s-o accepte ca adevărată și să construiască imediat pe ea, fără s-o respingă sau s-o ignore.
Cum arată o sesiune
| Durată | Nr. participanți | Spațiu necesar | Online sau fizic | Ce primești după |
|---|---|---|---|---|
| 2 ore (formatul standard): pentru echipe mari de vânzări, sesiunile se comasează | de la echipa restrânsă (4-6) la departamentul întreg (până la 12, grupul de referință) | o sală liberă de mobilier, în care oamenii se pot mișca | ambele, la același preț | fotografii profesionale + debrief legat de situațiile reale de vânzare ale echipei |
Formatul standard de 2 ore, pentru până la 12 participanți, costă 750€ ca sesiune unică. Vezi pagina de prețuri pentru abonamente și formate care se ofertează separat.
Ce NU e
- Nu e un curs de tehnici de vânzare: nu învățați un script nou, ci reflexul de a improviza când scriptul se termină.
- Nu e teatru de comedie: nimeni nu e evaluat cât de amuzant e.
- Nu e role-play clasic, cu scenarii fixe: situațiile rămân deschise, ca să antreneze adaptarea reală, nu memorarea unui răspuns.
- Nu înlocuiește training-ul tehnic de produs: lucrează pe comportament și reflexe, nu pe cunoștințe despre ce vindeți.
Întrebări frecvente
Cum ajută improvizația o echipă de vânzări?
Antrenează ascultarea activă, citirea clientului și reflexul de a construi pe ce spune clientul în loc să-l contrazici: exact comportamentele care fac diferența când discuția iese din scriptul de vânzare.
Ce exerciții de improvizație antrenează tratarea obiecțiilor?
Exerciții de tip „da, și…", în care participanții exersează să accepte obiecția ca punct de plecare și să construiască imediat un răspuns pe ea, în loc s-o respingă sau s-o ignore.
Cât durează un workshop de improvizație pentru vânzări?
Formatul standard e de 2 ore. Pentru echipe mari sau departamente întregi de vânzări, sesiunile se pot comasa sau repeta, în funcție de numărul de participanți.
Funcționează și pentru vânzare B2B complexă, cu cicluri lungi?
Da. Exercițiile se adaptează la situațiile reale ale echipei: negociere cu mai mulți decidenți, demo tehnic, follow-up după o pauză lungă, indiferent de lungimea ciclului de vânzare.
Cum măsori efectul asupra rezultatelor de vânzări?
Greu, direct: efectul se vede în calitatea conversațiilor, nu într-o cifră imediată. Debrief-ul leagă exercițiile de situații reale din pipeline, ca echipa să aplice singură reflexele la următorul apel.
Se poate ține și pentru echipe de account management, nu doar vânzări noi?
Da. Multe dintre exerciții antrenează exact ce contează pentru account management: ascultare pe termen lung și citirea relației, nu doar reflexul de a închide o vânzare.